经销商走访纪实来自：http://www.qqddc.com　　2009年07月04日　　作者：qqddc

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索

——访镇江绿源专卖店吕经理

镇江绿源专卖店外景

绿源一直以来都是行业关注的焦点，也许是因为倪捷又或者说是绿源本身。当我们来到镇江绿源专卖店时，看到的还是一如既往的绿源：专业、专注。不可否认的就连我自已都选择买绿源的车，也只喜欢绿源的车！也许是因为它的专业吧。说不清楚的那种喜欢！这应该也是绿源成功的地方。

店经理吕先生在当地从事电动车销售已有近8年，从一开始的茫然到今天的思路清晰，经历了一段从生涩到成熟的历程！

选择品牌

吕经理首先和我们谈到了品牌和厂家的选择；他说电动车行业还没有真正规范，行业内的各个品牌鱼龙混杂，在这样一个激烈的市场竞争中，我们首先要让产品作主，只有有了高品质的产品，才能做后续的一些事情，才能将销售真正地进行下去。在选择过程中，一定要认识了解厂家的实力，包括经济、技术、口碑、信誉、营销等！了解一些厂家的销售政策、渠道政策及厂家的宣传支持政策，通过多种渠道了解这个产品在其它区域经销商的情况。再次就是了解产品的质量。他表示当初在选择绿源时就是因为它都符合这样一些自已认可的指标后才决定加盟的。

了解当地市场

随着现代社会的进步，消费者的消费行为渐渐趋于理性化。就电动车消费而言，在消费的过程中更多地考虑产品的质量、款式、售后服务及口碑。这就需要我们在卖车的过程中，认真总结消费者的消费习惯，包括消费水平、对电动车颜色、款式、性能加深了解。还要了解消费者的心理需求，对大部分的消费者来说他们最希望的是能“花最少的钱买最好的产品”，但不是以“花最少的钱”为主，而是以“最好的产品”为主，主要还是讲究高性价比。“我们绿源的车子虽然不是最便宜的，但一定是性价比最高的”，吕经理说道。

就我们镇江地区的市场来说，电动自行车已经渐渐成为普通上班族的首选，加上当地已经禁摩，现在已隐隐有成为最普及的交通工具之势。而在我们这边普通工薪阶层的工资约在1000—3000块左右，而电动自行车价格则在1500—3000块左右，在价位方面，普遍能接受。在乡镇农村市场，还有人开始用电动车作陪嫁品了。在颜色方面则各有所好，而款式则是从一开始的电摩款、豪华款系列渐渐向简易款转移。因为在使用过程中简易款在使用和维修方面都更方便。只要留心抓住这些特点，并结合一些调查，就能在配货时有一个好的参照，这样对销售也有一定的帮助。

打造品牌形象和群众口碑

“良好品质只是一个基本，良好的品牌形象及群众口碑也应是我们经销商下大功夫去做的事情。”吕经理笑着说道。对于媒体广告和户外广告，很多同行认为这是厂家的事情，因为自己做广告的话，可能花冤枉钱，又达不到理想的效果。因此，他们对于这种事，表现得非常谨慎。然而商机、时间都是不等人的。因为相当一部分消费者比较注重品牌。对他们来说何为品牌？就是他经常在广告或日常生活中都能看得到听得到的牌子！这样，对于开发一批潜在的消费者定下了基础，再加上消费者在使用后的口头评价，这一品牌就可以成为老百姓心中的首选品牌。在我们这边有一两个全国性的大品牌就是因为不太重视广告宣传而退出或将要退出镇江市场。

完整、周到热情的服务

吕经理接着介绍道：完整、周到的服务主要是指售前、售中、售后服务，售前及售中服务不必多说，想必每个销售人员都能做得很好，而重要的是售后服务。其实在大多数的消费者心中，售后服务的份量要远比售前及售中服务要重，因为谁都不想看到自已的电动自行车在“生病”后找不到“医生”，从而无法医治。

所以作为区域市场经销商，一定要拥有一个售后服务中心，因为售后服务中心是消费者的心理保障。当然依托售后服务中心作一些宣传，更可以起到画龙点睛的作用。如我们可在一年中定期几天举行一些自已电动自行车回访活动，可依托售后服务中心为电动自行车做一些免费的“体检”，这样无疑为你的销售赢得一定的消费群体和良好的口碑。当然，好的售后服务是要有专门的安装及修理人员的，这就更需要我们做管理的更加用心，毕竟，我们要做的不是“一日”、“一年”买卖，而是希望能做得长久，做出效益来。

凌寒独自开

——访丹阳爱玛专卖店许经理

一走进镇江丹阳爱玛专卖店，给人的第一感觉就是干净、整洁、精致。店面的装修及店内的摆设处处显出爱玛的精致风格来！通过介绍后，老板许先生就跟我们聊起了爱玛品牌及当地市场来。“从去年起，面对市场的加速洗牌及罕见的全球性金融危机，全国其它绝大部分的企业都被‘冻’ 着了，但是爱玛却以‘黑马’的姿态出现在大家的视线中，在大家都还没有看清方向的时候就出手了：积极地渠道拓展、天价签下周杰伦、一系列的促销、频繁的终端推广等动作让其它的企业都有点措手不及，可能在他们的思维中：在市场寒流到来时企业应该收缩才对。但是，爱玛这匹‘黑马’在时间的证明下，不仅销量没有下降，反而得到了提升！” “当然，爱玛也有不足的地方：也就是在全国的网点太少，去年开始的这一系列的战略战术没能在全国形成江山一片红的局面！”许先生接着说道，“今年的这几个月整体的大市场还是不太理想，但是一些大品牌还是有所增长的（当然也包括爱玛）。

本地市场品牌较多，有20家门店左右，但品牌却有30个左右。除了几个全国性大品牌外，还有一些不知名的小品牌。价格也很混乱，低价车在当地还是有一定市场的，杂牌车的质量近年来也有所上升。爱玛在当地市场做得还是可以的，从过年后销量都还可以，二季度估计还会有所上升。4月份相比2、3月份也有所增长。现在的问题主要是想如何进一步地扩大销量，市区现在的市场相对来说比较饱和，乡镇市场还有比较大的空间。但乡镇的问题也比较多，如：网点不稳定、门店偏小、品牌杂、价格差距大、不禁摩、还有就是有一部分消费者买车时会打欠条。这一系列的问题都阻碍着乡镇市场的成熟化进程。

在丹阳的电动车市场上，我摸爬滚打了好几年，对这个市场还是有比较清晰的认识；客观讲，丹阳的市场在整个镇江地区还是相当不错的，不过，杂牌车的低价和目前总体市场洗牌的加速冲击市场对我们都有着不小的影响。但是对于我这样的老经销商来说，经验才是真正的财富。就目前来讲，最有用的经验就是经营有实力的品牌，在质量、信誉做保障的前提下，通过良好的售后服务来赢得消费者的心，以图长远发展。我相信凭着丰富的经验和眼光，我能将当地电动车市场开拓得更大！”

“爱就玛上行动”，爱玛口号就如它近一年多来的超强营销动作一样契合贴切。虽然爱玛在这一年多中取得了骄人的成绩，但是从另一方面来说爱玛的成功之路才刚刚开始，一个能持续不断发展的爱玛才是成功的爱玛！

待到山花烂漫时，她在丛中笑

——导购员林大姐的故事

位于镇江中山东路上的大润发超市虽然有着优越的地理位置和人流量，但是在镇江这么一个品牌专卖店得到普遍认可的市场里，在超市门口只有二十平方左右，同时经营着两个二、三线品牌的小店，每个月的销量却在80—120台左右，如果是有促销活动时更是达到惊人的每天100—150台，是什么原因使这么一个装修不豪华、摆设简单、产品名气较小的小店能有如此骄人的成绩呢？

当我们见到销售员林大姐时我们就知道了答案！一走进这个小店，从我们身后传来一句亲切的话语：“两位小伙子想买什么样的电动车？”我们见到林大姐，看上去只有三十多的样子，在得知林大姐已经四十好几后让我们一番惊讶。一番沟通后，我们从林大姐这里了解了一个电动车导购员的成长和重要性。林大姐做电动自行车导购员已经三四年了，原来是做保险经的，收入也不错，随着年纪大了觉得有点累就退出来了，找了现在这一份离家近且较稳定的工作。林大姐把在保险公司做销售时的经验都用到了电动车销售上。亲和力、积极进取、保持年轻的心态等一些销售方面的基本心态林大姐都扎扎实实地用到了平常的导购中。这不禁深深激起了我们对她进行进一步沟通的浓厚兴趣。林大姐工作的店面在车水马龙的中山东路大润发超市入口处，地理人气优势和品牌店面售后等劣势相互交织，但在她“以人为本”的销售运作下，却取得了不俗的业绩。

二十来平米的店内装饰普普通通，除开两厢沿墙一字排列的样品展示外，就没有其它多余的东西了。这让我感觉像是一个乡镇小店。展现在眼前的一切少了许多现在很多大店的豪华、精致、高贵，却因人的因素多了一丝“宾至如归”的融洽和温馨。单从这一点上来说，就比一些豪华装修的大店里的一些拒人千里的感觉要好得太多。可以看出林大姐正力求摆脱因店面简陋、品牌知名度低等带来的负面影响。

林大姐告诉我们：作为在当地不算是很知名的品牌经销商，近些年来，她一直本着与客户相见欢、别亦难和正面情绪建立这样三个原则来撬动市场。说到这三个原则，林大姐会心地笑了，满脸的笑容泛出奕奕神采。她说，其实很简单：就是把消费者当成自已人一样对待，因为消费者挣来的钱也不容易，人家那么有诚意的上门来买你的产品，你还能有什么抱怨呢，只有十足的诚意才能体现出你的职责来。她说：“很多客户在她这里购买电动自行车时不是主要看产品，而是认同了她的人才购买她这里的车子的。”林大姐说当然产品的质量也很重要，但是现在电动自行车行业经过这几年的发展大多数的企业生产出来的产品质量都趋同，不同的就是外观、品牌而已！针对这种情况，她充分发挥对当地消费者较为了解的优势，从一开始消费者进门就让消费者感到她是为对方提供优质服务来的，让终端消费者感到在这样的人手里购买产品很放心。与此同时，她一边为消费者创造正面情绪；一边又在消费者有正面情绪时塑造产品优点。她说，通过充分交流后客户会认同你这个人；而当客户认同你的人时则会毫不犹豫购买你的产品。当客户觉得足够融洽、安全、温馨……足够好的时候，自然就希望从心底里认可这个人，进而带动更多他周围有需要的人来进行更多的购买与消费。

林大姐打着手势说，如果要问我怎么样在最短的时间内能把产品迅速推广到终端各个角落，我认为，最主要的一点就是不断培植、强化这种客我双方的正面情绪、情感和充分沟通。

她的话让我们一瞬间明白了，为什么那么多辖区内的二、三线品牌会被市场洗掉而陈大姐这里却能每月保持着较高的销量。她的主动、热情、专业确立了必须为客户提供更为优质的人性服务的营销策略，也不啻是对电动自行车经营的一种最基本最成功的策略了。

相关新闻：镇江及周边区域市场调研http://www.qqddc.com/html/news/news_12034_1.html

镇江市场区域特征http://www.qqddc.com/html/news/news_12037_1.html

关键词：镇江
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